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首席执行官Marc Benioff如何推动Salesforce持续不断的前瞻性思考

2017-07-04 03:21:19 

商业

创新与创造力一样,是一种不确定的概念这是企业的圣杯,但实现它,甚至仅仅是解释它,就是闪电般难以如此,Salesforce(crm)是一个重要的离群点

尽管其产品是世俗的商业生产力工具,但Salesforce仍然设法将创新融入到其公司的纤维中

该公司在开展业务的方式,销售产品的方式以及公司使命的阐述方面都具有创新性

,请联合创始人兼首席执行官马克·贝尼奥夫(53岁)描述Salesforce如何创新有点像要求PlácidoDomingo哼唱一些喜欢的咏叹调吧几乎没有挑衅Benioff会摆脱Salesforce自成立以来一直是开拓者的三种方式近二十年前“我认为我们的前三名是一种技术模型,现在被称为云,订阅业务模型和我们的1-1-1模型,”他说, o公司的慈善承诺,即放弃每股1%的股权,产品和员工工作时间这些现在被广泛复制的做法仅仅是一个开始根据Benioff的奇特,迷恋和滴滴嗒嗒的策略,Salesforce是一个原创的产品营销商,存在于企业(或非消费者)技术中它已经被证明擅长预测和接受技术转变,最近是人工智能的一个积极举措Salesforce甚至在财务会计领域进行创新,发起了多年的战斗以说服标准委员会和监管机构采用其收入和费用确认方法这些成就有助于解释为什么Salesforce在创新的美国公司名单上排名第一(在市值超过200亿美元的“领导者”名单上排名第一)

基于分析通过BCG,Salesforce从各种因素中获得排名,包括华尔街的经历未来增长和公共信息传播以未来为导向创新当然有其局限性,而且Salesforce已经证明了它擅长通过收购来补充其增长,而收购是Oracle等老对手(orcl)和SAP Salesforce收购的一种工具

公司 - 自2006年以来已经增加了55家 - 它们要么更具创新性,要么开创了Salesforce尚未破解的细分市场Salesforce模式存在很多风险 - 贝尼奥夫不可缺少的优势尽管该公司拥有深厚的管理委员会,没有人对顶级犬的独特作用提出质疑所有重大决定都是他的,整个28,000人以上的组织迎合了他有时反复无常的想法Benioff的超大作用如果他还没有表示愿意放手,即他两年前向微软出售公司的调情(没有达成交易)Benioff本人并没有光盘否则他有可能会在一天中辞去首席执行官的职务问题他问他可能再次在30年中担任高级职位,他说,他参考了他所支持的众多社会原因:“我认为这不是很高,因为我真的感受到世界对我的影响世界比以往任何时候都面临着更多的挑战“Benioff说,他的95%的时间花在Salesforce上,”5%对很多问题和事情非常重要我认为在某种程度上,我会想要花更多的时间直接处理这些原因

“但贝尼奥夫还没有准备好在Salesforce的一天打电话给它

仍然有太多的潜在客户woo Salesforce的员工非常热衷于他们的产品和独特的工作环境,他们几乎不能理解,除了使用Salesforce产品的众多客户之外,很少有人知道圣弗朗西斯科公司最起码做的是什么AW是Benioff个人的大事和Salesforce的企业慷慨:总的来说,首席执行官和他的公司已经捐出了数亿美元来资助学校,医院和众多的事业

他们当然知道即将成立的Salesforce Tower - 完成的1,070英尺高的摩天大楼,将成为旧金山最高的城市,并且已经可以在城市以外的地方看到

至于其产品,Salesforce最初的应用程序可以帮助销售人员跟踪他们的客户,并且他们的经理测量他们的进度 这种事情已经存在,但Salesforce通过将其产品线上化并让客户在当月支付来进行创新

这降低了购买者的技术成本,并降低了购买错误软件的风险随着时间的推移,公司为客户服务构建或获取应用程序工作人员,营销人员以及在线销售商品和服务的公司这些都是业务的基石,但却是为数字时代配置的

“他们利用现有市场使其变得更酷,”Brent Thill说

投资公司Jefferies,他多年来一直关注Salesforce作为一家公司,Salesforce快速发展,从传统的软件提供商转变为“企业”,或者大企业客户,其产品更新通常以年为单位进行衡量

“我们每隔一个月就发布一个新版本四个月“,该公司首席产品官Alex Dayon说,这意味着每个客户总是使用该软件的最新版本,一个习惯于软件世代拼凑和零星更新的行业“这是我们的秘密武器,”法国人Dayon说,他在9年前的一次收购中加入了Salesforce,“没有人能够每年更新数以亿计的用户三次” Salesforce公式的另一个重要组成部分是激进式营销,自成立以来它一直在做该公司的首席技术官兼共同创始人Parker Harris,他回忆起该公司介绍性的“软件终结”营销活动,这是一个精心策划的误导性特技,表明Salesforce将软件作为一种服务而不是软件包销售,它根本不销售软件该公司雇佣演员在竞争对手主办的会议上举行虚假抗议潜在客户挑战Salesforce,声称它也销售软件,但是不同的格式“当时我们有他们,因为我们让他们参与对话,”哈里斯说在营销方面的支出对Salesforce的底线有影响多年来,它造成了净亏损但是这些策略也刺激了公司的发展作为一个例子,Benioff一直是德国商业学者Klaus Schwab的长期助手,他创立了世界经济论坛并帮助推广了“利益相关者”的商业理论,认为股东不是唯一对商业成功至关重要的选区施瓦布的理想呼吁了贝尼奥夫,后者花费数百万美元成为施瓦布论坛的关键合作伙伴结果:Salesforce在这个有影响力的全球组织中,“思想领导力”的影响力超过了它的重量,这种状态为那些不愿意从未经证实的新贵购买软件的公司开放销售门户,以及教他们如何 - 对于非消费性技术公司来说通常是一项挑战Salesforce采取可预测的非传统方法它在旧金山的年度Dreamforce开发者大会上花费过多,这个活动很可能包括魔术师或摇滚明星的表现,因为它的许多软件教程尚不确定

然而,Salesforce最近通过设计一个全新的“设计词汇”而名列前茅,正如贝尼奥夫所说的那样,为了教育用户这位负责开发人员关系的莎拉富兰克林说,挑战是:“你如何使每个人都熟练掌握我们所做的事情

”这个解决方案被她称为游戏开心的“传道者”她的工作人员将创建一个精心设计的在线培训计划,该计划从美国国家公园系统富兰克林称之为“Trailhead”计划以及使用该系统的人员,Salesforce的珍贵客户“开拓者”中获得灵感

虽然这些都很有效,但仍然有效说服客户和开发人员 - 其中约50万人已经尝试过 - 获得徽章表示已完成培训课程富兰克林表示她设想了程序在与贝尼奥夫的对话中,花费巨大的代价将会改变公司公众形象的整个外观和感觉,当晚她无法入睡,她拿起手机并打出了一份宣言,并将其发送给贝尼奥夫

早晨他回答说,“经批准的Aloha,Marc”Benioff和他的家人花费尽可能多的时间在夏威夷大岛上每个主要的Salesforce大楼都有一个“Ohana”楼层,这是一个以夏威夷家庭名字命名的社区空间,Benioff希望每个空间Salesforce员工,客户和合作伙伴感受到的一部分 因此,至少在首席执行官担心的地方,Salesforce运行的是“岛屿时间”的企业版本

每当他准备好时,开始和结束与贝尼奥夫的会谈

我在抵达采访他的第一天就学会了这一点(作为我已经认识了贝尼奥夫多年)我被邀请提前90分钟到达与贝尼奥夫近乎完工的Salesforce大楼 - 这是一个惊心动魄的机会,从建筑物的第62层观赏海湾区,尚未安装他没有出现在巡演中,尽管我们之后在另一个Salesforce大楼的街对面吃过午饭当我们终于坐下时,很明显,他的日程安排是他的,而不是我的

他让我通过工作 - 他将在两个月内在Dreamforce发表主题演讲的文档版本,我会看到Benioff是如何处理他的信息的,并试图通过产品营销主管Leandro Perez记录Benioff的即兴演奏(Perez,他的原始作品人们的角色是“公司信息和内容”,他说:“我们确保我们的管理人员传播与马克一致的信息”)考虑到贝尼奥夫的调整,这是该演示文稿的第86个版本,总计约150个它触及公司所有关键信息,包括其核心价值观(信任,成长,创新和平等),并解释公司历史的三个“章节”:云(1999-2009),客户(2009-2017)和智力时代(2018-)在我提出一个问题之前,我们已经没有时间了一个星期后Benioff FaceTimes来自夏威夷,在那里他度过了一个长周末,耐心地让我引导他的对话流程考虑到Salesforce的成就,他称公司长期管理人员Joe Allanson是“云产业的无名英雄”,他与会计准则委员会合作以允许推迟承认销售佣金 - 一种奥术但重要的操作使订阅模型软件公司能够更准确地反映其财务现实情况

他们的会计记录Benioff指出,有3,000家公司采用了Salesforce的1-1-1慈善模式

他还向亚马逊致敬,这是该类型的早期灵感的消费体验Salesforce的目标是让他毫不掩饰地指出Salesforce的最早版本是亚马逊用户界面的副本

他说,目标是“构建一个像亚马逊一样的外观,感觉,谈话和散步的企业应用程序,因为他们没有受到培训任何人都可以使用他们的网站,而我们想要构建的软件不会像当代那样的企业软件

“Benioff和他们一样特殊,但他认为来自Schwab的各种各样的影响,他采用了“利益相关者”,而不是只有股东拉里埃里森,他的第一个老板,激励贝尼奥夫,帮助他看到新思想的价值,即使“w为拉里做作的时候有时是心理战“而且他已经从自我改进的导师那里学到了好奇的价值:”我的朋友托尼罗宾斯说你的生活质量是由你的问题质量造成的“最重要的是,也许,贝尼奥夫重视自己的直觉Salesforce的工程师不理解他对社交媒体的热爱,特别是当他要求他们创建Salesforce应用程序的内部消息传递工具Chatter时

他们遵守了这一规定,而这一举措为Salesforce提供了一种基于消费者的方式,同样,贝尼奥夫解释公司进入人工智能的过程,因为他意识到“人工智能发生了很多事情但我也意识到不清楚Salesforce在人工智能中的作用是什么

当我们开始收购不少人工智能公司时,也许一打“这也是当贝尼奥夫,网站爱因斯坦通讯的所有者与他联系,并提出将其出售给本ioff,这是一个标志:“那么我总是会对自己说'为什么有人这样做'然后我会有一个直观的回应:'这可能是我们的AI品牌'”今天,爱因斯坦是Salesforce品牌产品将机器学习和其他与AI相关的技术整合到公司的其他产品中对于Salesforce的所有独特性,唠叨的批评已经在内部和外部徘徊随着公司的发展,它开始看起来和采取行动,像Salesforce一直扮演David的Goliath:Larry Ellison的Oracle 像甲骨文一样,Salesforce已经成为收购机器,促使一些人建议公司过多地弥补自身的缺陷

“我最常听到的投资者的问题是'这是现代的Oracle吗

'”Brent Thill说

分析师“'他们可以在没有收购的情况下发展吗

'”(去年,贝尼奥夫在与微软竞购LinkedIn时考虑购买Twitter后,投资者并不高兴)他似乎证明了Salesforce公司早期的甲骨文-ness是总裁,副董事长兼首席运营官Keith Block的存在,Keith Block是一名26年的Oracle销售主管,在四年前加入Salesforce之前在许多方面,Benioff的穿着夏威夷衬衫的阳台Block Salesforce并不像他见过的任何其他公司,包括他在Booz Allen管理顾问的日子里“我们不会被服务器和存储所稀释”,他说,敲O racle“我们并没有被游戏所稀释,”他补充说,这是对微软Xbox系列产品的参考

然而,几乎不可避免的Salesforce合作伙伴以同等的敬畏和恐惧来谈论该公司

公司未获得100亿美元的收入,很少有脚趾“Salesforce就像是玫瑰色的亚马逊版本,”一位投资于与Salesforce竞争的公司的风险投资家说.Salesforce的例子很多,使得它可以与亚马逊的传统冷血战术相媲美

例如,它推开了一次性合作伙伴Marketo,通过购买ExactTarget,其产品线包括直接竞争对手Pardot

同样,定价软件初创公司Apttus一直是Salesforce的主要合作伙伴,并未阻止Salesforce购买Apttus的SteelBrick竞争对手,即使Salesforce的公司风险投资部门投资Apttus Salesforce承认其自身的增长比其合作伙伴更重要,因为他们通过诚实而借口“我之前看过这部电影,”Block说,暗示着他的Oracle时代“我们需要透明我们需要发布我们要去的地方的路线图”Block正在关注另一个大公司方面,以Salesforce的增长,需要增加系统,使该公司的收入从100亿美元增加到200亿美元“我认为我们可以拥有我们的蛋糕并且也能吃到它,”他说道,“我们可以成为另一家财富100强公司我们可以有不同的想法,但是要遵守运营纪律“然后存在Benioff待在多长时间的问题2015年春天,报告显示微软提出收购Salesforce Benioff将后续谈判描述为仅仅是听取收购要约的上市公司的受托责任他据报道要求提供更多信息比微软愿意支付的费用还要多,我最后一次与Benioff见面,因为他回答了关于视频的几个问题,并准备为Fortune的封面拍摄他的照片

自从他在上周第一次为我演示了他的Dreamforce演示文稿,并向亚特兰大和洛杉矶的客户展示了它的版本

就像一个喜剧演员在小型俱乐部测试导致大型演出的演出一样,他计划多次重复演出在11月的第一周他在旧金山发表主题演讲之前我们在新的Salesforce Tower的办公大楼东北角Salesforce East的“Ohana”楼层举行会议在旧金山的一个令人震惊的晴朗中秋日,在城市北部的纳帕和索诺玛县仍然肆虐的天空中燃烧着的烟雾笼罩着天空

Benioff告诉我,他已经很疲倦了

在我们开始之前进行小型谈话他的家人刚刚采用了一只救援小猫,而且有很多兴奋点 - 而且太少了睡在贝尼奥夫家中贝尼奥夫告诉我,这位7个月大的灰黑色连体已经有了一个名字,由他原来的主人给出他们称这只小猫为“云”这是在任何人有任何想法之前,这只小动物正在一个亿万富翁的家中走向富有魅力的生活,这个亿万富翁在网上销售了他的财富销售软件 - 这就是所谓的云

这个故事太好了,不真实,我用模拟告诉贝尼奥夫我不相信他的嘲笑当晚他给我发了一封电子邮件,题目为“证明”附件是一张挂在云笼外的标志的照片,证实他的收养名称有些事情不能被解释甚至没有马克贝尼奥夫本文的一个版本出现在11月 2017年1月号“财富”杂志的头条新闻“Benioff in Bloom”